שקף "הבעיה" – הוא הבעיה!
אנו רואים מאות מצגות של סטארטאפים בשנה, ואנו יכולים לזהות מתי פיץ' עומד להתרסק כבר בשקף השני או השלישי. בלא מעט מהמקרים, השקף ששובר את המומנטום הוא "שקף הבעיה".
למה? כי רוב היזמים מתארים את הבעיה בצורה אקדמית, כללית ויבשה.
משפטים כמו "60% מהארגונים מתקשים בניהול דאטה", "חצי מהתהליכים הלוגיסטיים אינם יעילים" או "צרכנים חווים קושי במציאת מידע" אולי נכונים, אבל הם לא גורמים לאף משקיע להזדקף בכיסא. הם פשוט… משעממים.
הנה טיפ: שקף הבעיה הוא לא על הבעיה. הוא על העלות שלה.
משקיעים לא מממנים פתרונות ל"בעיות". הם מממנים פתרונות לבעיות יקרות. התפקיד שלכם הוא לא להיות פרופסור שמסביר תופעה, אלא להיות עיתונאי חוקר שחושף את ה"כאב" – בכסף, בזמן אבוד, במשאבים מבוזבזים או בסבל אנושי.
התיקון ב-10 דקות:
פתחו את המצגת שלכם עכשיו. מצאו את התיאור של הבעיה, והוסיפו מספרים הממחישים את העלות:
במקום: "זיהומים בבתי חולים גורמים ל 20% אשפוזים חוזרים"
נסו: "זיהומים נרכשים בבתי חולים עולים למערכת הבריאות האמריקאית 9.8 מיליארד דולר בשנה. הם הורגים יותר אנשים מתאונות דרכים וסרטן השד גם יחד."
במקום: "חקלאים מתמודדים עם בזבוז מים כי אין להם בקרה יעילה."
נסו: "כ-10% מהיבול העולמי אובד מדי שנה עקב ניהול השקיה לקוי. זה מזון בשווי 50 מיליארד דולר שיורד לטמיון בזמן שהאוכלוסייה גדלה."
במקום: "המידע הרגיש ב30% מהארגונים חשוף לפריצה!"
נסו: "העלות הממוצעת הגלובלית של פריצת דאטה היא 4.45 מיליון דולר. עבור עסק קטן, 60% מהם נסגרים תוך חצי שנה מהמתקפה – זו לא בעיה, זו הכחדה."
כשאתם מכמתים את הבעיה במונחים של עלות ולא תיאור, אתם הופכים אותה מ"מטרד" ל"מקרה חירום". אתם לא מוכרים עוד פיצ'ר; אתם מוכרים הצלה כלכלית, תפעולית או אנושית.
אז תבדקו שוב. כמה עולה הבעיה שאתם פותרים?